再谈筹资能力建设是持久战

　　十九届五中全会，对“十四五”时期乃至更长阶段的慈善事业发展，作出了重大战略部署，也为社会组织的发展指明了方向。

　　我们即将迎来“十四五”的开局之年，在新时代、新发展阶段，国内外环境存在诸多不确定性。如何应对变局，顺势有为，成为社会组织面向未来的一种能力。

　　无体系，不持续

　　社会组织践行使命，实现可持续发展，离不开资金和资源的支撑。这就决定了，筹资是一项长期的工作，贯穿组织的整个生命周期。

　　筹资不仅涉及机构治理、组织定位、组织分工、运营管理等多个层面，还需要回应内外部不同利益相关方的诉求。其中的每个环节都是一个体统化、综合性的工作。

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　　管理者常常会面临情况多变、意见分歧、资源短缺等诸多挑战。如果没有一个稳健的、高效的体系，就无法取得良好的筹资成效，个人和组织的失败也在所难免。

　　对机构而言，稳健的筹资体系，能够推动变革创新，保持自身的独立性，规避潜在风险。同时，也有助于社会资源与公益慈善事业的广泛连接，推动高质量发展，促进组织的使命达成。

　　稳健筹资体系的基石

　　筹资资源、筹资产品、筹资人力、筹资成本，是构建稳健筹资体系的四个关键要素。每个要素都应结合组织内外部环境和优势，从捐赠方的需求出发进行布局。

筹资体系要素闭环模型

　　组织在不同阶段有不同的定位，也就会吸引不同的捐赠方。在明确组织定位的前提下，通过运营推广、捐赠管理维护，让筹资体系有效运转。这个过程中，对于各项工作结果的反思与评估，能够帮助组织洞察问题和发力点，不断改进工作。

　　然而，任何变革都是对过去的扬弃。由于对资源和路径的倚赖，一些组织缺乏改变的动力，不愿走出自己的舒适区。

　　因此，在构建筹资体系的过程中，会遇到认知不足、资源短缺、能力不够等挑战。主要表现在“负责人对筹资的重视程度不够”，“急于求成，缺少必要的资金和资源投入”，“对捐赠方需求缺乏洞察，缺少有效回应的手段与方法”等方面。

　　这就需要不断提升筹资能力，去推动筹资体系产生成效，坚定团队的信心。

　　边干边学提升筹资能力

　　筹资的关键是实践，管理者需要发动整个团队，参与到筹资之中。这里所说的“参与”，不是每个人都去做筹资或者定筹资的KPI，而是从结果出发，为组织的发展贡献价值。

筹资体系建设重要流程

　　“独行疾，众行远”。社会组织没有高官厚禄，怎样才能发挥组织的战斗力、凝聚力？浙江敦和慈善基金会执行理事长兼秘书长陈越光认为，公益从业者应该是“以公益为志业”的人，将公益作为人生职业，生存方式和生命追求。而职业公益人的专业性体现在持续地解决问题。

　　概括起来，就是“聚焦使命，注重成果。”

　　使命是社会组织存在的理由。只有明确了组织的使命与愿景，才会有明确的目标，在资源有限的情况下，聚焦可持续发展的、可衡量的成果。

　　因此，构建筹资体系的第一步是对内外部强化使命认同。当需求真实存在的时候，筹款逻辑也会非常清晰。换句话说，你能让捐赠方了解，为什么这件事如此重要，并且为什么是这个团队来做这件事的时候，就产生了一个非常有说服力的理由。

　　明确组织定位可以理解为，一个组织想做什么，能做什么与该做什么三者的统一。这也是确定筹资战略，找到适合组织发展路径的关键。

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　　群策群力创新，有助于激活组织利益相关方的参与感和拥有感，只有一个人觉得Ta对这个件事有价值的时候，才会建立起信心，开展行动。

　　这个过程中可以引入第三方机构，引导参与者进行共创。群策群力不同于头脑风暴，需要借助科学的流程和行动学习技术，以结果（产出）为导向，以提升工作成效为目的进行讨论和决策。

　　而所有的决策和行动计划都将落实到具体的小组。小组以完成任务为目标，可以由不同岗位和部门的员工自愿组合，这也就打破了固有的岗位边界，有助于发挥聚合效应。这个过程中，组织需要为小组提供资源的支持，不断提升员工的个人能力。

复盘参与者的心法

　　“复盘”原先是围棋术语指对局完毕后，推演这盘棋的过程，以检查对弈者的策略优劣，不断精进棋艺。

　　在组织管理中比较知名的复盘案例是“丰田五问”。

　　有一次，丰田汽车公司前副社长大野耐一（“丰田五问”的提出者）发现一条生产线上的机器多次因为保险丝烧断停产，严重影响整条生产线的效率。于是，大野耐一与工人进行了以下的问答：

　　一问：“为什么机器停了?”

　　答：“因为超过了负荷，保险丝就断了。”

　　二问：“为什么超负荷呢?”

　　答：“因为轴承的润滑不够。”

　　三问：“为什么润滑不够?”

　　答：“因为润滑泵吸不上油来。”

　　四问：“为什么吸不上油来?”

　　答：“因为油泵轴磨损、松动了。”

　　五问：“为什么磨损了呢?”

　　答：“因为没有安装过滤器，混进了铁屑等杂质。”

　　经过连续不断地追问“为什么”，找到了问题的症结所在。最终，通过在油泵轴上安装过滤器，解决了问题。

　　“丰田五问”，本质上是一种探根追源的思维方式，一种打破砂锅问到底的死磕精神。这也决定了复盘与总结的本质差异。

　　总结是向后看“做了什么”，复盘是向前看，既要回顾过程，也要找到影响结果的关键要素，进行改进。复盘的要求更为严格，通过结构化的分析、归纳与提炼，形成内化于心外化于行的方法论。

　　以筹资复盘为例，管理者要带领团队剖析捐赠者定位、筹资方式、信息触达、捐赠者管理等各个关键环节。分析每个步骤是否达标，成果与计划之间，在质量、数量、进度上是否一致。只有这么细细地“过筛子”才能发现整个计划实施过程中存在的问题，最终产出一个凝集集体智慧的解决方案。

　　筹款能力建设是机构的战略投资，也是一场持久战。与培训费相比，组织的长远发展和筹款成效的提升才是价值的体现。

　　未来的诸多不确定性，不仅考验着领导人的眼界与魄力，更需要在跋涉中坚定自己的信念。期待更多的社会组织通过“学习+实践”的模式，构建适合自身发展的筹资体系。立足“十四五”新发展阶段，构建新发展格局，推动高质量发展。

　　未来之路在脚下。

　　作者简介：

　　岩松 北京瑞森德社会组织发展中心联合创始人 公益筹款人训练营运营主任 国际认证ICF