雇佣募款咨询师的需求与实践

    每一家非营利机构，都会在不同阶段需要募款咨询师的帮助。当机构出现以下一种或几种情形时，就意味着，该机构正处在这种需要募款咨询师的阶段：

    ●你缺少一名关心自身机构议题，并拥有相关知识和技巧，能够帮助你提升机构总体募款状况或募款的某一方面情况的人员；

    ●你需要在一项有关募款的决策上得到帮助；

    ●你需要一名人员来执行一项有截止期限的募款任务；

    ●你需要一名人员以每周或每日为周期，协助设计工作计划、提供指导，并为你旗下精力旺盛但缺乏经验的工作人员解答难题；

    ●你是机构处于交接期的临时负责人，你需要一名有经验的人士暂时协助运营机构。

    咨询是一项按时付费的工作，你可以只在每月的某几天内雇佣咨询师，又或者签署几个月的短期合同。咨询师通常不会介入每日的募款操作中，他/她通常的作用是给出建议和指导。

    咨询师必须清楚你的机构能够从他们的教授、指导或建议中学到什么额外的东西，而不是凭机构自身经验就能获得的。他们必须清楚能为你的机构带来什么，而不是机构本身就能够做到的。

    募款咨询师能够：

    ●在有关募款的所有方面培训和激发机构员工；

    ●制作募款计划，并协助执行和评估计划；

    ●对潜在的捐赠方做调查，如有需要，负责起草方案；

    ●为捐赠方信息建立信息库；

    ●实施可行性研究；

    ●实施直邮筹款工作；

    ●协助董事会成员了解他们的职责，协助机构招募并培训合格的董事会成员；

    ●研究并推荐机构结构调整方案，以实现机构工作效率和募款效率的提升；

    ●协助招募募款员工；

    ●设立机构所决定使用的其他募款策略；

    ●管理直邮名单与捐赠方信息，这可以包括发送捐赠提醒、感谢信和后续信件。（通常，对于小型机构，付费让咨询师做此项工作并不划算）

    募款咨询师不能：

    ●亲自向个人募得捐赠，除非他们作为某个团队的一员协助募款；

    ●使用他们的个人关系为机构募款。咨询师通常可能与一些富有的捐赠方有接触，但以慎重起见，他们通常只将此类信息作为潜在捐赠方进行考察。然而，咨询师不可能让这些捐赠方随着自己的工作岗位的调动而变换捐赠意向。大多数时间内，咨询师都不会亲自参与募款。如果有例外，那么机构的董事会、员工和参与募款的志愿者都将失去存在的必要；

    ●保证他们的工作效果。

    支付咨询师酬劳

    我们并没有支付咨询师酬劳的标准或指引，大多数咨询师按天或按时收费，也有一些人按项目收费。咨询师还会要求报销他们的工作开销：住宿费、电话费、复印费和差旅费。

    清楚地说明你支付的款项。比如说，你的咨询师按时收费。那么，时间的开始点要确定——是以咨询师到达工作地点的时间为起点，还是以他们离开住所为起点？确定咨询师是否要求报销电话费，以及报销的比例等。

    如果你连续雇佣一名咨询师数日或数月，需要建立测评节点。这不仅有益于机构，也会为咨询师带来帮助，使其能够估算所需要的时间或之前未能预见的工作障碍。以书面的形式将咨询师的职责、收费和开支清楚陈列，并附上双方的签名，也是很有必要的。

    如何选择咨询师

    一旦机构决定需要雇佣咨询师，那么，如何来寻找合适的人选？

    ●历史记录。询问他/她所承接过的募款案例数量，以及成功程度。该名咨询师是否与和你有类似目标和策略的机构合作过？如果性别、种族、阶层或身体残障等话题是你机构的重要工作议题的话，询问该名咨询师是够有过相关议题的工作经验，或者是否与多种社会群体一起工作过。

    ●他方参考。如果你考察的咨询师并没有名气，请向他/她最近合作过的三家机构进行询问。考察该咨询师在之前的工作中是否发挥作用，是否清楚所在机构当时的状况以及这些机构是否还愿意与其合作。

    ●适宜度。如果你机构与咨询师的合作不仅限于一两天的培训，你应该事先与该咨询师见面，判断自己是否愿意与之相处并听取他/她的建议。有时，一名出色的募款咨询师并不一定适合你的机构，只因为你们的性格不合。

    ●信心。询问该名咨询师能够为机构做什么，或者他/她的建议是什么。不要向对方索要长篇累牍的书面计划，因为这些精致的工作计划或提案通常是有现成模板的。

    ●信念。最后，这名咨询师必须能够清楚地陈述你机构的使命，并且相信你机构存在的意义。如果你的机构是一家有争议性的机构，或者经常在社会上引起事端，那么这一点将尤为重要。如果该名咨询师建议你的机构低调行事或者扩大工作目标，请不要采用该咨询师。（高文兴/编译）

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    完善慈善的专业募款机制

    “专业募款人”是国际上早已存在的慈善机制。在慈善机构的筹款活动中，不仅活跃着大量靠给慈善机构筹款谋生的“专业募款人”，还有在商业活动中结合某些慈善内容的“商业合作者”，以及筹款咨询师，筹款业经营者等。因而，尽管慈善是一项非营利性的公益事业，筹款本身并不是一项慈善活动。

    慈善筹款存在各种各样的方式。慈善组织可以自己筹款，也可以雇佣代理人筹款，或者委托联合的劝募机构；对于筹款成本，可以是无偿服务，单设筹款资金，从募款中列支筹款成本等。随着慈善捐赠的发达，筹款活动本身也就同律师业一样，衍生出专职的“生意”来。例如，源于美国的联合劝募就是全球性的专门募款机构，成立于1960年的“专业募款人协会”目前已在全球190个地区拥有28000个会员。

    从筹集慈善捐款中营利，无论如何是一件存在伦理困境的事。因为“筹款业”的存在，大大促进了慈善事业的规模；但是对于每一个捐赠人而言，无疑不希望看到自己的资金进入筹款者的腰包。基于这个原因，各国一般不会禁止各种营利性的筹款活动，而是不断完善各方面的规制，以保障行业规范和公众的捐赠信心。

    第一种规制是对于筹款行为。在英、美等国家，结社是非常自由、方便的，几乎任何人可以随时宣称自己成立了一个志愿组织；但是涉及筹款，却有着详细复杂的规定，一般行动前最好咨询律师的意见，以免惹来麻烦。在英国，有《慈善法》、《警务与工厂法》、《登门募款法》、《数据保护法》、《彩票法》等多部法律，对筹款的方方面面做了详细规定。包括登门募款、街头募款等公募方式，电话、信函、网络等远程方式，义演、义卖、彩票等每一种募款形式，都受到相应的法律规范。

    第二种规制是对于募款资格。一个组织是否具有慈善地位会影响其募款资格。在英国获得慈善组织资格需要经过慈善委员会的审批，在美国具有免税资格的组织则由税法501C规定。具有慈善组织资格，不意味就可以开展各种募款活动。章程是慈善组织最基本的行为依据，其中应该对筹款范围、使用、监管等明确表述。同时，不同地区、不同募款形式，需要不同的资格审批程序，特别是街头公募和登门募款，通常需要向当地政府申请，获得审批证书后才能进行。

    第三种规制是对于募款者，特别指慈善组织以外的募款者。在美国，至少45个州要求专业募款人持有注册证书，证书有效期一年，到时提交年度财务报告接受审核。每一次筹款过程，专业筹款人必须向募款对象出示其资格注册证书、代为筹款机构的委托书，并明确告知有多少资金将用于募款人酬金，由捐款人决定是否捐赠。

    没有法律明确禁止专业募款人按筹款比例收取资金，但是这种做法在业内往往被视为不符合专业伦理。例如，上述提到的专业募款人协会在其发布的“专业募款人伦理准则”中，明确要求该协会的会员不得收取比例佣金。其他一些专业组织也具有类似的业内共识。这或许是他们通过长期经验总结出的更符合长远利益的商业道德。

    （清华大学NGO研究所副所长贾西津）