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新闻内容
2015年08月04日 星期二上一期下一期
物资募捐的成功诀窍

近来随着公益事业的发展募捐市场内的竞争日趋白热化为数众多的公益组织为捐款短兵相接。但就在这么一个竞争激烈的市场中,却有这么一家机构,每年所获的物资捐赠轻松达到上亿的规模。并且,凭着这些物资,其又能换来近千万的经费,不仅回馈了捐赠者,还解决了自身运营经费的问题。更为关键的是,凭着这一项目,它还运营起了一个物流公司,成为公益市场化的典范。这家组织就是光华科技基金会,其下有一个庞大的公益项目,即“书海工程”。

书海工程的主要业务内容是给贫困地区捐赠图书建立读书屋。这种业务形式比较传统,看似难以胜出。但是,就是凭着这种没有特色的项目,书海工程却走出了一条别具一格的市场化之路,成为这个领域中真正的豪杰。它是这么做的:

第一,尾货扫仓,直击客户痛点。书海工程捐赠的图书来自于各大出版社。而且,其获取的图书中,有很大一部分是出版社的尾货。对于出版社而言,这些图书如果不处理,也只能做废纸贱卖,否则就会占住仓库,造成浪费。因此,将其捐出,对于出版社而言,也是一种“减负”。意识到这一客户痛点后,书海工程一口咬住,并配套超值服务:不仅派物流团队前往客户仓库帮助搬运捐赠图书,还提供一定的现金回馈,弥补客户的部分损失。不过,面对每年上亿元的物资捐赠,这笔回馈现金也不是一个小数目。那么,这些现金有来自于哪里呢?

第二建立网站,按需选书发书。书海工程的图书捐赠并非是一厢情愿的。相反,其建立了“中国图书捐赠网”,受助人可以根据自身需求,在网站上按需选书。而书海工程则会按照捐赠人选定的图书的品种、数量将书捐出。

第三,捐赠返点,双方互利互惠。书海工程的图书捐赠并非是完全免费的,而是要求接受捐赠的受助者提供图书价值10%的费用。而之所以要这么做,是因为书海工程项目需要维持自身运转。这不仅包括项目人员经费,也包括物流公司的费用。此外,其中还包含了向出版社的返点。说实话,捐赠物10%的返点对于受助者来说是十分超值的,因为这等于受助者以一折的价格购买了大批图书。只要图书的质量不差,客户服务质量靠谱,不管是谁都会乐意的。而这些图书都出自正规出版社,都是有一定品质的图书,书海工程团队的服务又十分专业。因此,两方的利益诉求很快就达成了一致,实现双方的互利互惠。

第四,专业分工,提升项目品质。对于一家基金会而言,自建物流团队看起来是一件不现实的事情。但是,光华科技基金会却真真切切的建立了一个物流公司,专门承接书海工程的物流项目。其投入巨资,建立了一个物流公司,招聘了专业的物流团队,并设立了一个体量庞大的仓库。仓库全部用现代数字设备,管理极为现代化。该物流公司不承接外部订单,只面向光华科技基金会提供服务。而之所以其要这么做,是因为其认清了一个问题,即专业的事情应由专业的人来做。

综上所述,光华科技基金会的书海工程项目是一个市场化的成功案例。其运用现代市场经营手法,从根本上改造了公益项目的运营模式:立足项目双方的利益诉求,打通了双方的痛点;配套专业服务,提升客户满意度;借鉴市场机制,创设专业物流公司,实现专业分工,提升运营效率。这种做法已然有上个世纪中叶福特基金会的雏形。所以,应理应成为我国公益市场化的一个标杆。

 

    褚蓥/文

    华南师范大学公共管理学院讲师