清末时期，煤油灯传入了中国，在相当长的一段时间内，这是我们大多数人的照明工具。现在生活已经大为不同，电灯早已成为了我们的必需品。然而在世界各地，还有许多地区没有通电，他们还在使用这一古老的照明工具。

    Sam曾经目睹了一场煤油灯引起的烧伤事件，他和朋友Ned决定要改善这一情况。他们开发出多种太阳能电灯，研究多种商业模式，旨在让生活更安全，让未来更美好。如今，已有超过8000万人受益，他们的生活变好了，收入也上升了。

    在斯坦福商学院的某个小房间，伸手不见五指的黑暗里，弥漫着呛人的煤油气味，还有一点泥土香。

    这是D.light的创始人Sam Goldman 和 Ned Tozun当初的路演现场，在场的还有一屋子的投资人。他们花了大工夫制造了这样一个场景，就是为了重现那些使用煤油灯的地区的日常生活。

    那时，这两个小伙子的商业方案都还没有成形，却已经冒冒失失地把投资人请过来了。是什么让他们这么急切地做出行动呢？

    让底层家庭远离危险的煤油灯

    当午夜降临时，很多城市依然亮如白昼，市中心甚至熙熙攘攘，到处都被灯光照耀着。然而，更多远离城市的地区，在大山，在荒野，没有通电，人们就着一盏煤油灯的微弱光亮，在房间里早早地入睡。

    然而，煤油灯的光线对视力不好，还有浓重的油味，不慎时还会带来危险。

    2004年，当Sam Goldman在西非的贝宁作为志愿者的时候，他住在一个叫Guinagourou的村庄，亲眼目睹了煤油灯带来的一场悲剧。

    一个15岁的小男孩不小心将燃烧着的煤油灯泼了，火焰瞬间在他的身上弥漫开来，他的身体遭受了三度烧伤。闻讯而来的人们悲痛不已，而最近的医院也有45公里远，他们能做的也只有找来草药，试图敷住伤口，减缓疼痛。

    Sam也在人群里，他感到深深的震惊，他带来的LED便携灯仅需要十美元，但这里的本地家庭却只有清一色的煤油灯。“人们可以将卫星和飞船发射进太空，而危险的煤油灯还在人们的生活当中。”这件事长久地铭刻在他的心上。

    在此之前，他去过许多地区。他曾在印度、巴基斯坦、秘鲁、毛里塔尼亚和非洲生活过，发现很多农村缺乏电力，也只能用煤油灯。

    为什么呢？一是观念，二是收入。

    在调查的过程中，他发现，每年竟有超过一百万人死于煤油引发的火灾。他知道这些人的无奈，但这次他不想再袖手旁观。

    一开始，他想去当一个分销商，让电灯得以送入偏远地区的千家万户，但却失败了，最大的原因还是价格。

    对那些家庭来说，“买一盏灯就如同我们买一辆车一样需要深思熟虑”。

    后来，他选择了进入斯坦福商学院，决定去研制出一款高质、耐用且价格低廉的产品，将照明真正变得惠民。

    在商学院，他碰上了Ned Tozun。Ned之前在东非马拉维志愿进行艾滋病患者人生的报道，那里的景象深深地触动了他，他一直希望能为底层人们做点什么。

    于是两个小伙子一拍即合。

    研发新的电灯和合适的商业模式

    他们早早就开始进行相关技术的研发工作，很快，第一款照明好、质量好且价格亲民的太阳能灯原型出世了，它能将太阳光转化成电能，目标群体正是南亚、非洲和其他偏远地区的那些特定家庭。

    但Sam和Ned还不满意，于是招募了很多来自未通电区域的人，邀请他们来体验产品，收集意见，甚至工作人员一起亲自到村庄小屋里住上一晚。这使他们获得了大量改善产品的建议。

    由于各地区的人们需求不同，他们还针对片区认真探访和调查，按需进行细致的设计，开发出了多种产品。

    照明是基本的需求，在其它方面D.light也尽量设计得亲民。

    产品的生命周期都在五年以上，附有两年的保修期，价格方面也设计得亲民，实现更高的性价比；同时，D.light的员工都驻扎在销售网点的附近，他们会随时根据用户的反馈，到现场解决问题。

    一开始，D.light将产品投放给分销商和零售商，在柜台上出售。但很快，他们发现了一个问题：部分电灯的价格偏高，对很多家庭而言依然是个负担，他们难以迅速筹到这么多的现金。

    “仅仅依靠现金现付的商业模式是不能有长久的发展的。”Sam和Ned决定发展出新的商业模式。

    他们想：在美国，可以通过信用购买所需，那么，是否可以通过信贷的方式为他们提供产品？

    于是，Sam和Ned探究出一种借助小额信贷的即付即用商业模式（Pay-as-you-go），通过远程控制技术让产品提供电力服务，让他们可以通过分期付款的方式来购买。

    其实，这些家庭根本没有银行账户，信用记录更是无从谈起，这个模式很大程度依赖于大部分用户是否会把欠款及时结清。

    显然，这种建立于信任基础上的分期付款，存在很大风险。但当时他们还是决定，就这么着。

    8000万人在这里受益

    从结果来看，这个赌注他们下对了，大量的人开始通过这个方式开始使用他们的产品，业务急剧地扩大，他们也得以不断融资，这是一次绝赞的选择。

    “如果仅依赖每天挣不到5美元的家庭，肯定无法达到这个规模。”

    他们没有选择施舍，而是让用户自主选择购买产品，用自己的努力来买单。它改变的远不止生活，还有这些人对生活的认知。

    “于我而言，这种形式更有意义。重要的是我们不是要替他们解决这些问题，而是通过赋能或帮扶网络帮助他们解决问题。”Sam表示。

    对那些家庭来说，会引起火灾的煤油灯可以弃而不用了。晚上，房间变亮了，而且更为舒适，每年省下的大量的煤油费用，这可以用于别的方面的投资。

    甚至，根据D.light的一项研究显示，由于产品的便携性和照明效果，让用户能够更好地进行工作，收入开始增多，经统计，有56%的用户收入上升了50%，而其他人的收入也有了一定提高。

    这是Margaret Muchina，她经营着肯尼亚的一个售货亭。以前，夜晚降临时，缺乏照明使她不得不早早打烊；如今，购买了D.light产品，她能经营更长时间，收入上升了30%。

    孩子的学习、父母的工作环境都变好了；有养鸡场通过照明，实现了更为良好的管理；钓鱼场再也不用担心煤油味会将鱼吓跑，部分人甚至通过产品的充电功能在当地开起了小店……

    而这些逐渐富裕起来的家庭，将会慢慢带动外地资本的流入，从而让这里慢慢繁荣起来，实现更好的发展。

    在我们的用户市场，如果一个人家里有完整的照明系统，有收音机和电视，这种感觉是很棒的，这和大家住在小泥房，用着煤油灯，孩子在烟雾缭绕的煤油灯下学习的感受迥然不同，这个时候人们的认知就会提升，也是小额现金支付所达不到的效果。

    如今，D.light成为了一家产品销往62个国家、赋能8千万人、减少1900万吨二氧化碳排放、为2200万学龄儿童提供太阳能照明的全球著名社创企业，他们的品牌正在一步步叩开各个家庭的大门。在全球，他们的零售点已经超过10000个。

    在市场的选择上，他们首先考虑的是无法用电或用电不稳定的人口数量，然后是可以进行商业化运作的区域。

    现在，他们把目光放向了南非和撒哈拉以南的非洲，那边存在巨大的人口基数和不断攀升的出生率，也开始望向中国、北美、欧洲，而是否需要研究出新的绿色清洁产品，他们还在探究中。（据友成企业家扶贫基金会微信公众号）