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我们要做筹资笨小孩

2015-04-22 来源 :公益时报  作者 : 贺瑾敏

前些天,公益圈里讨论最激烈的话题就是有关“人人都是笨小孩”这一口号的争议。今天抛开争议不谈,说说“笨小孩”这几个字与公益筹资人员有什么关系。

说真的,一看到“笨小孩”的四大特点,我内心惊呼:“这简直就是筹资人员的核心特点!”不得不说,“笨小孩”这称呼简直就是为筹资人员量身定做的。各位看官,要想得上“筹资后遗症”这么高级的职业病,那我们就得从这四个同理性的特点“笨、慢、怪、倔”展开了说,看看筹资人员是如何“笨点点”、“慢点点”、“怪点点”和“倔点点”的。

笨点点:笨,本身就是一种态度。无需理由,无需解释,不要想着天上掉馅饼,不要以为见一次客户就能让人家给你捐款。如果不做细致的前期工作,不去了解客户的背景资料,不从客户的角度想他/她的诉求是什么,就想让人家抱着朴素的公益心,任凭我们说啥项目就给啥项目捐款,那筹资工作也未免太手到擒来。醒醒吧,还是老老实实、一步一个脚印地、“笨笨地”做好前期的各方面准备工作吧。失败是成功之母,“笨点点”也是成功的基因。

作为一名草根,不是天才、无背景无资源,如何能够更有效地募集资金?真的是毫无捷径可走。那就只能从打电话开始,别人一天打10个,我就一天打20个,质的变化一定是因为量的积累。

“笨”,是一种决心,是一种执着,不偷懒,只为把每一个基本功打扎实。

慢点点:慢,是一种行为模式。大家都知道龟兔赛跑的故事:乌龟先生了知自己特点,但是不惧失败、不畏艰难,一步一步往前走。筹资工作在很多时候不就如同一只爬行在路上的乌龟吗?想一蹴而就——今天电话捐赠方,明天就签合同,后天就捐款到位。嗨,醒醒吧!

一个成功的筹款过程,有时候会经历很漫长的磨合,经过很多次的变化。慢,来自于两个方面:一是内部原因,我们需要花时间更准确地把握捐赠方所处的环境和其需求,能够提供出更有价值的、更切合的合作内容和模式;一是外部对接方原因,他们的决策流程比较复杂。总之,动作缓慢但目标坚定地赢得成功的机率加大。

“慢”,是耐心,是通过辨识自己的核心竞争力,让双方获利最大化。

倔点点:倔,是一种魄力。筹款是从被拒绝开始的。要让自己在拒绝中找到乐趣,锻炼从容不迫的气度和经验,找到拒绝背后的理由。筹款人员遇到拒人千里之外的“钉子户”时,需要有百折不挠的精神,持续保持联系,制造拜访的机会。

“倔”,是恒心,是信念,是水滴穿石、锲而不舍,是打动人心的品德。

怪点点:怪,是一个特色。不断推陈出新,用新模式、新方法,让公益项目层次化,让合作多样式,让传播新颖性,为提升合作方口碑及机构项目品牌等创造新的机会。

IBM前任行销部的副总裁勃克·罗杰斯如是说:“生意成交的秘密就在于了解客户的困难,然后帮助其找到解决的办法,使其受惠并对这笔交易感到满意。”转化一下,筹款人员应该做的,不是千方百计地只为了让客户掏出钱来,而是帮助客户解决他所在机构眼前或者未来需要解决的问题,满足客户的心理需求,因为这才是客户真正需要的。而解决的办法是不断创新、不断改进。

“怪”,是知心,是了解需求,把奇思妙想的创意转换成可落地、可传播的行动。

都说做筹款工作辛苦,但有如“笨小孩”的我,运用这四点“笨慢倔怪”筹款要素,却也做出了几分乐趣和美好。

贺瑾敏/文